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KISTI 과학향기 제1728호

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타인을 설득하는 과학적 방법

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당신은 어떤 주제에 대해서 다른 사람들과 논쟁을 해본 적이 있나요? 어떤 경우에는 당신이 100% 맞다는 확신도 있고, 심지어 당신은 이 논쟁에 대해, 유창하게 설명도 할 수 있고, 사실에 의한 근거도 가지고 있지만, 다른 사람을 설득시키지 못한 적이 있나요?

이러한 경우에 전략적으로 상대방의 의견을 바꾸게 할 방법이 있을까요? 여러분에게는 실망스럽겠지만, 우리가 가장 처음으로 인정해야 할 것은 바로 사실(근거)들은 사람들을 설득시킬 수 없다는 것입니다. 특히나, 상대방이 그들 자신의 의견을 가지고 있을 때는 더욱더요.

우리 모두는 정보 또는 반론의 여지가 없는 사실들을 가지고 논쟁을 할 때 상대를 설득 시킬 수 있다고 생각하는 경향이 있어요. 하지만, 수없이 많은 연구의 결과 특정한 사실이 우리의 믿음과 일치하지 않는 경우, 우리의 뇌는 그 사실들을 무시하거나 또는 단순하게 말해서, 받아들이지 않아요. 한 논문에서, 과학자들이 사람들에게 그들이 인류가 기후변화에 영향을 주었다는 것을 믿는지 물어봤어요. 그리고 그들을 믿는 자와 믿지 않은 자로 분류했어요. 그리고 그들에게 과학자들이 그와 관련된 데이터를 재평가하고 결론을 내렸는데, 미래에는 기후가 더 나빠질 것이라고 예측한다고 말했어요.

반면에 다른 그룹에게는 기후가 지금과 크게 다르지 않을 것이라고 말하고요. 그러나 이러한 사실은 그들이 무엇을 믿는지에 따라 흥미롭게도 다른 결과가 나왔어요. 기후변화를 믿지 않는 사람들이 기후가 더 나빠질 것이라는 것을 들었을 때, 이 사실을 완전히 무시하고, 그들의 의견 또한 바꾸지 않았어요.

그러나 그들이 기후가 지금과 거의 같을 것이라는 것을 들었을 때는, 그에 대한 그들의 믿음은 더 빨리 확고해지는 것을 볼 수 있었어요. 그리고 이러한 실험결과는 기후변화를 믿는 사람들에게도 똑같이 적용되었어요.

기후가 더 나빠질 것이라고 들었을 때, 그들은 그들의 의견을 더욱더 빨리 확신했어요. 기후가 변하지 않을 것이라고 들었을 때는, 의견을 바꾸지 않은 것에 비하면 말이에요. 이러한 사실들은 사람들의 의견을 더욱더 양극화시키는 역할만 했어요.

여기서 우리는, 사람이 어떠한 것에 대해 한 번 믿음을 가지게 되면, 이러한 믿음을 바꾸는 것이 상당히 어렵다는 것을 알 수 있었어요. 인지 과학자들에 의하면, 이러한 사실은 실제로, 인류의 협동하는 능력과 관련이 있다고 해요.

이것은 인류 말고는 그 어떤 동물도 가지고 있지 않은 능력이지요. 인류가 사냥하고 모여서 농경 생활을 하고 현대 사회까지 변할 때까지, 이 협동이라는 것은, 우리가 모든 것을 잘하는 대신에 다른 사람이나 전문가들에게 의지하는 것을 허락해요.

이 결과로 인해서, 궁극적으로 강한 믿음은 실제로 심오한 이해에서 오지 않는다는 것을 알 수 있어요. 이것은 "다 속속들이 알고 있는 듯한 착각"이라는 용어로 알려져 있어요. 만약 제가 여러분에게 당신이 얼마나 변기통에 대해 잘 이해하고 있는지 또는 지퍼나 컴퓨터의 변화에 대해서 얼마나 잘 알고 있는지에 대해 등급을 매기라고 한다면, 당신은 당신이 실제 알고 있는 것보다 더 많이 알고 있다고 믿고 있을 가능성이 높아요.

실제로 당신이 변기통이나 지퍼가 어떻게 작동하는지 하나하나 설명해보세요. 이런 간단한 질문으로, 본인이 또는 상대방이 얼마나 근거가 없는 사실들을 알고 있으면서도 자신이 그보다 더 많이 알고 있다고 착각하고 있는지 잘 알 수 있을 거예요.

한 연구에서, 참여자들이 공공정책 즉, 의료법 등에 대해 평가해달라고 요청받고 후에 그들에게 가능한 한 많이 이에 대해 설명해 달라고 요청했을 때, 이런 정책들의 설명할 것을 요청받는 효과로 인해 그들의 자신들의 믿음을 매우 빨리 바꾸게 된다는 것을 알 수 있어요. 그들이 모르고 있다는 것을 인식하게 함으로써 말이지요.

그렇다면, 우리가 이런 경향을 극복하고 논쟁할 때, 사람들을 설득하는 다른 방법은 없을까요? 그렇게 하기 위해서는, 우리는 공통의 동기에 초점을 맞춰야 합니다. Tali Sharot이라는 인지 신경학자에 의하면, 우리가 상대방을 설득시키기 위해서는 상대와 본인 모두가 동의할 수 있는 동기에 대해 중요점을 맞추고 논쟁을 해야 한다는 것을 알 수 있어요.

한 연구는, 아이들에게 백신과 자폐증이 영향이 있다고 생각하여 백신을 맞추는 것을 두려워하는 부모들에게, 과학자들이 백신과 자폐증은 관련이 없다고 말하는 것보다 그 둘의 공통의 목표인 아이들을 보호하기 위해 그리고 백신이 다음과 같은 질병 예를 들면, 홍역, 볼거리, 소아마비, 파상풍 과같은 것들을 예방하기 위해 어떤 역할을 하는지 설명하는 것이 백신이 자폐증과 관련이 없다는 것을 설명하는 것보다 부모들이 자식들에게 백신을 맞춘 확률이 더 높다는 것을 알아냈습니다.

마지막으로, 인류는 소위 말해, 내집단과 외집단을 가지고 있다고 알려져 있는데, 우리는 우리와 다르게 생각하는 사람을 외부인이라고 생각하려는 경향이 있다고 알려져 있어요. 이것은 인종, 종교, 신체적 차이, 성별의 형태로 올 수도 있지만 생각의 차이에서 올 수도 있어요.

그래서 자신의 아이디어를 공유하지 않는 사람들을 당신은 당신과 다른 그룹에 있는 사람이라고 인식하려는 경향이 있어요. 만약 당신이 그 사람과의 연결점을 찾거나 그가 당신을 다른 방향으로 보아 자신이 속해 있는 그룹의 일원으로 보게 만든다면, 그들은 당신의 말을 들을 거예요. 그들이 당신과 아주 다르다고 생각하는 경우와 비교했을 때 말이죠. 당신과 공통점을 가지고 있는 그룹을 찾고, 그 공통점을 당신과 그 그룹의 연결고리로 사용하세요.
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당신은 어떤 주제에 대해서 다른 사람들과 논쟁을 해본 적이 있나요? 어떤 경우에는 당신이 100% 맞다는 확신도 있고, 심지어 당신은 이 논쟁에 대해, 유창하게 설명도 할 수 있고, 사실에 의한 근거도 가지고 있지만, 다른 사람을 설득시키지 못한 적이 있나요?

이러한 경우에 전략적으로 상대방의 의견을 바꾸게 할 방법이 있을까요? 여러분에게는 실망스럽겠지만, 우리가 가장 처음으로 인정해야 할 것은 바로 사실(근거)들은 사람들을 설득시킬 수 없다는 것입니다. 특히나, 상대방이 그들 자신의 의견을 가지고 있을 때는 더욱더요.

우리 모두는 정보 또는 반론의 여지가 없는 사실들을 가지고 논쟁을 할 때 상대를 설득 시킬 수 있다고 생각하는 경향이 있어요. 하지만, 수없이 많은 연구의 결과 특정한 사실이 우리의 믿음과 일치하지 않는 경우, 우리의 뇌는 그 사실들을 무시하거나 또는 단순하게 말해서, 받아들이지 않아요. 한 논문에서, 과학자들이 사람들에게 그들이 인류가 기후변화에 영향을 주었다는 것을 믿는지 물어봤어요. 그리고 그들을 믿는 자와 믿지 않은 자로 분류했어요. 그리고 그들에게 과학자들이 그와 관련된 데이터를 재평가하고 결론을 내렸는데, 미래에는 기후가 더 나빠질 것이라고 예측한다고 말했어요.

반면에 다른 그룹에게는 기후가 지금과 크게 다르지 않을 것이라고 말하고요. 그러나 이러한 사실은 그들이 무엇을 믿는지에 따라 흥미롭게도 다른 결과가 나왔어요. 기후변화를 믿지 않는 사람들이 기후가 더 나빠질 것이라는 것을 들었을 때, 이 사실을 완전히 무시하고, 그들의 의견 또한 바꾸지 않았어요.

그러나 그들이 기후가 지금과 거의 같을 것이라는 것을 들었을 때는, 그에 대한 그들의 믿음은 더 빨리 확고해지는 것을 볼 수 있었어요. 그리고 이러한 실험결과는 기후변화를 믿는 사람들에게도 똑같이 적용되었어요.

기후가 더 나빠질 것이라고 들었을 때, 그들은 그들의 의견을 더욱더 빨리 확신했어요. 기후가 변하지 않을 것이라고 들었을 때는, 의견을 바꾸지 않은 것에 비하면 말이에요. 이러한 사실들은 사람들의 의견을 더욱더 양극화시키는 역할만 했어요.

여기서 우리는, 사람이 어떠한 것에 대해 한 번 믿음을 가지게 되면, 이러한 믿음을 바꾸는 것이 상당히 어렵다는 것을 알 수 있었어요. 인지 과학자들에 의하면, 이러한 사실은 실제로, 인류의 협동하는 능력과 관련이 있다고 해요.

이것은 인류 말고는 그 어떤 동물도 가지고 있지 않은 능력이지요. 인류가 사냥하고 모여서 농경 생활을 하고 현대 사회까지 변할 때까지, 이 협동이라는 것은, 우리가 모든 것을 잘하는 대신에 다른 사람이나 전문가들에게 의지하는 것을 허락해요.

이 결과로 인해서, 궁극적으로 강한 믿음은 실제로 심오한 이해에서 오지 않는다는 것을 알 수 있어요. 이것은 "다 속속들이 알고 있는 듯한 착각"이라는 용어로 알려져 있어요. 만약 제가 여러분에게 당신이 얼마나 변기통에 대해 잘 이해하고 있는지 또는 지퍼나 컴퓨터의 변화에 대해서 얼마나 잘 알고 있는지에 대해 등급을 매기라고 한다면, 당신은 당신이 실제 알고 있는 것보다 더 많이 알고 있다고 믿고 있을 가능성이 높아요.

실제로 당신이 변기통이나 지퍼가 어떻게 작동하는지 하나하나 설명해보세요. 이런 간단한 질문으로, 본인이 또는 상대방이 얼마나 근거가 없는 사실들을 알고 있으면서도 자신이 그보다 더 많이 알고 있다고 착각하고 있는지 잘 알 수 있을 거예요.

한 연구에서, 참여자들이 공공정책 즉, 의료법 등에 대해 평가해달라고 요청받고 후에 그들에게 가능한 한 많이 이에 대해 설명해 달라고 요청했을 때, 이런 정책들의 설명할 것을 요청받는 효과로 인해 그들의 자신들의 믿음을 매우 빨리 바꾸게 된다는 것을 알 수 있어요. 그들이 모르고 있다는 것을 인식하게 함으로써 말이지요.

그렇다면, 우리가 이런 경향을 극복하고 논쟁할 때, 사람들을 설득하는 다른 방법은 없을까요? 그렇게 하기 위해서는, 우리는 공통의 동기에 초점을 맞춰야 합니다. Tali Sharot이라는 인지 신경학자에 의하면, 우리가 상대방을 설득시키기 위해서는 상대와 본인 모두가 동의할 수 있는 동기에 대해 중요점을 맞추고 논쟁을 해야 한다는 것을 알 수 있어요.

한 연구는, 아이들에게 백신과 자폐증이 영향이 있다고 생각하여 백신을 맞추는 것을 두려워하는 부모들에게, 과학자들이 백신과 자폐증은 관련이 없다고 말하는 것보다 그 둘의 공통의 목표인 아이들을 보호하기 위해 그리고 백신이 다음과 같은 질병 예를 들면, 홍역, 볼거리, 소아마비, 파상풍 과같은 것들을 예방하기 위해 어떤 역할을 하는지 설명하는 것이 백신이 자폐증과 관련이 없다는 것을 설명하는 것보다 부모들이 자식들에게 백신을 맞춘 확률이 더 높다는 것을 알아냈습니다.

마지막으로, 인류는 소위 말해, 내집단과 외집단을 가지고 있다고 알려져 있는데, 우리는 우리와 다르게 생각하는 사람을 외부인이라고 생각하려는 경향이 있다고 알려져 있어요. 이것은 인종, 종교, 신체적 차이, 성별의 형태로 올 수도 있지만 생각의 차이에서 올 수도 있어요.

그래서 자신의 아이디어를 공유하지 않는 사람들을 당신은 당신과 다른 그룹에 있는 사람이라고 인식하려는 경향이 있어요. 만약 당신이 그 사람과의 연결점을 찾거나 그가 당신을 다른 방향으로 보아 자신이 속해 있는 그룹의 일원으로 보게 만든다면, 그들은 당신의 말을 들을 거예요. 그들이 당신과 아주 다르다고 생각하는 경우와 비교했을 때 말이죠. 당신과 공통점을 가지고 있는 그룹을 찾고, 그 공통점을 당신과 그 그룹의 연결고리로 사용하세요.
번역자: asap
영상: ASAPSCIENCE
출처: https://www.youtube.com/watch?v=TEWLY3mdk8E
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